Thjøme sier at man kan oppnå mange fordeler ved å delta på en fagmesse. Selv har Thjøme lang erfaring med messer, og avviser at messer som markedsføringsplass er utdatert.
– Fagmesser har helt klart livets rett. Messer som konsentrerer seg om sluttbruker har derimot en nedadgående kurve. Det er ikke mange utstillere som er opptatt av sluttbrukeren, mener Thjøme og legger til;
– På en fagmesse vet alle hva som foregår. Da kan man også arrangere seminarer og konferanser direkte mot fagfolk. Det er der proffene møtes.
Personlig kontakt
Det at man får muligheten til å sammenligne både sine egne og andres tjenester og utstyr, er ifølge Thjøme en av mange fordeler en messe gir.
– Man blir orientert. Ikke alle vet hva som foregår i bransjen. En messe er derfor en utmerket anledning til å oppdatere seg i tillegg til å knytte kontakter, sier han.
Tjøme trekker fram den personlige kontakten som en vesentlig del av livet på messen.
– Ingenting slår personlig kontakt. Det å knytte et ansikt til en bedrift eller et produkt er mye viktigere enn det mange tror. Det er også viktig at de som står på standen vet hva de snakker om og er aktive.
Lav kontaktkostnad
Bjørn Malmstrøm, tidligere markedssjef i Svenska Mässan i Gøteborg, har jobbet med messer i en årrekke, både i teori og praksis. For å illustrere hvor god investering en stand på en messe kan være, presenterer Malmstrøm følgende regnestykke;
– La oss regne ut kontaktkostnaden pr kontakt på messen. Totalkostnaden er normalt fire ganger kvadratmeterkostnadene. La oss si 1500 kroner pr kvadratmeter, det blir 6000 kroner. Om du har en stand på 30 m2 så blir totalkostnaden 180 000 kroner.
– Vi sier at man får fire kontakter pr selger pr time. Og i en stand på 30 m2 har man tre selgere. Tre selger pr stand ganger fire, er tolv leads i timen. Og for en messe som VVS-dagene, som er åpen i over tjue timer, blir det over 250 leads.
– Om man deler totalkostnaden på antall leads, så blir det drøyt 700 kroner. Det er det man betaler for å presentere sine produkter for kundene. I Norge ligger en selgers besøkskostnad på cirka 2500 kroner. Sammenlignet blir 700 kroner en meget bra kontaktkostnad.
– Det er det sterkeste argumentet for å delta på en messe. Du selger kontakt.
Facebook-live
For å lykkes med messedeltakelsen sier Malmstrøm at det er to ting man skal fokusere på.
– Det ene er engasjement. Det spiller ingen rolle hvordan man gjør det, bare man gjør det. Det andre er oppfølging. Det er viktig. Vi sår mye, men høster lite. Og følger man ikke opp de kontaktene man gjorde på messen, så får man heller ingenting igjen for investeringen.
– Oppfølgingen utgjør en tredjedel av messedeltakelsen. Men det er den delen det oftest syndes mot og som forsvinner ut i ingenting fordi man har andre ting å ta tak i. Men det er også viktig å gjøre en god jobb på messen, man må være aktiv på standen. Der har vi mye å lære av svenskene, sier Einar Kvalheim, markedsansvarlig i Norges Varemesse.
Han understreker at det er viktig å engasjere seg i forkant av messen; ikke forvent at alt kommer på en fjøl. Man bør sette seg mål i forkant og måle resultatet i etterkant.
– Da vil man finne ut at en messedeltakelse er svært kostnadseffektiv. Det er der du møter mennesker og ser de dypt inn i øynene og finner ut om de er betalingsvillige. Det er Facebook-live.
Hilde Kari Nylund
Sosial møteplass
– VVS-bransjen er i stadig utvikling. Det er med andre ord vanskelig å vite hva som til enhver tid foregår. På en fagmesse kan du snakke med andre kolleger, bedrifter og leverandører. På den måten kan man utveksle kunnskap og erfaringer. Det er ikke sikkert at disse menneskene hadde snakket sammen hvis det ikke hadde vært noen messe, sier Hans Mathias Thjøme.
– Slike arrangementer er også en sosial møteplass. Man møter mange venner og bekjente. Folk man ofte ser kun en gang i året. Men først og fremst er det en god markedsføringsplass, sier Thjøme.
Klikk her for å bestille abonnement på Norsk VVS
Klikk her for å lese om ny Varmenorm
